Esettanulmány: az értékesítési produktivitás növelése a kereskedelemben

Az ügyfél

Ügyfelünk az FMCG szektorban dolgozik, és egy olyan termékkel foglalkozik, amelynek a piaca nagyon változékony és az elmúlt években sok változással szembesült. A magyar irodájuk egy olyan nemzetközi céglánc része, ami körülbelül 130 országban képviselteti magát több mint 40 000 alkalmazottal. Magyarországon mintegy száz embert foglalkoztatnak és a cég az ország egész területére szállít. Az elmúlt 12 évben a piaci részesedésük, a fő termékük esetében, 2,9%-ról közel 18%-ra nőtt 2008 és 2019 között. Ezzel a fajta növekedési és terjeszkedési potenciállal a saját ágazatukban, joggal tekinthetjük őket az egyik legdinamikusabban fejlődő cégnek hazánkban.

Az ügyfél kihívása

Bár a vállalat növekedése az elmúlt 10-12 évben jó ütemben haladt és ígéretes lehetőségeket mutatott, a szolgáltatásuk jellegzetességei és új állami szabályozások miatt új kihívásokkal kellett szembenézniük a változó környezetben. Ezeknek az új felmerülő problémáknak a fő mutatói a lassuló fejlődés és a csökkenő nyereségesség voltak, olyan területeken, ahol korábban nagyszerű eredményeket értek el.

Ügyfelünk sikeresen megállapította, hogy az értékesítői csapat nehezen alkalmazkodott az új munkakörülményekhez, ahol a készségeik, módszereik és kapcsolataik, amelyek jól működtek a múltban, már nem hoznak sikereket. Felismerték, hogy mind az értékesítői csapat, mind az értékesítői vezetők „soft” készségei koncentrált fejlesztést igényelnek. E cél felé tett első lépésként a vállalat fel akarta mérni az alkalmazottakat egy egységes kompetenciarendszer mentén, hogy beazonosíthassák a fontos erősségeket és fejlesztendő területeket. Ezt követően, az eredmények alapján, tovább tudtak lépni és létre tudtak hozni olyan hatékony tréning és coaching programokat, amelyekkel egyéni és csoport szinten is segíthették a fejlődést.

Megoldásunk

Ha olyan kompetenciákat szeretnénk felmérni és fejleszteni, mint például az Analitikus gondolkodás, Kommunikációs készség, Stratégiai gondolkodás, Nyitottság vagy Mások fejlesztése stb., az egyik legjobb módszer, ha: 1, elemezzük a felmérésben résztvevő személyek általános, mindennapi viselkedéses tendenciáit; 2, megfigyeljük a résztvevők teljesítményét olyan egyéni és csoportos helyzetekben, ahol azokat a kompetenciáikat kell használniuk, amelyek szükségesek lesznek az adott munkakörben is. Mivel egy ilyen hatékony, összetett és kétlépcsős megoldást tudtunk nyújtani az ügyfélnek, minket választottak, hogy támogassuk őket a fejlesztési projekt során. Létrehoztunk számukra egy olyan eljárást, aminek a keretein belül, a meghatározott kompetenciák mentén, mindössze két hónap alatt fel tudtunk mérni 42 munkavállalót az értékesítési részlegről és 5 értékesítési menedzser.

Májustól júniusig dolgoztunk együtt az ügyféllel és ebben az időszakban megterveztük és megvalósítottuk a felmérési eljárást, amelyet a személyes visszajelzések és a vezetői prezentációk követtek. Először, az ügyféllel együttműködve, összeállítottuk és definiáltuk a fontos kompetenciák listáját az mindkét csoport (értékesítők, értékesítési vezetők) számára. Ezután a Hogan Personality Inventory (HPI) és a Hogan Development Survey (HDS) segítségével feltártuk a résztvevők erősségeit és fejlesztendő területeit, valamint a vezetők esetében azokat a viselkedéses jellemzőket is, amelyek nagy stressz hatására rizikó faktorokká, kontraproduktívvá válhatnak. Végül azért, hogy kapjunk egy második perspektívát is a munkavállalók kompetenciáiról és megfigyelhessük őket különböző helyzetekben való működés közben is, összeállítottunk egy Fejlesztési Központot (Development Center) a számukra. Ez olyan gyakorlatokból épült fel, amelyek megfelelően szimulálták az értékesítői csapat mindennapi munkájához kapcsolódó feladatokat és kihívásokat. A vezetők számára egy Üzleti Szimulációval is kiegészítettük a Development Center módszertanát.

E két eszköz (Személyiség teszt és Development Center) kombinációjával, a projektben részt vevő 7 tanácsadónk személyre szabott fejlesztési javaslatokat tudott megfogalmazni minden értékesítő és értékesítési vezető számára, és csapat szinten meg tudta mutatni, hogy mely kompetenciák jelenthetnek növekedési potenciált.

Eredmények

Módszertanunkkal sikeresen feltártuk és megvizsgáltuk a résztvevők „soft” készségeit, és fejlesztési célokat tudtunk kitűzni az értékesítési csapat és a vezetőik számára. Azokra a kompetenciákra, amelyek az eredmények alapján fejlesztést igényeltek, specifikus tréning és coaching folyamatokat tudtunk javasolni hosszú távú megoldásként. Ezeknek a lépéseknek köszönhetően, az ügyfél jobb munkavállalói produktivitásról, motiváltságról és a nyereségességben megmutatkozó, ígéretes felfelé irányuló tendenciáiról számolt be nekünk. A későbbiekben, a munkavállalók kompetenciáinak újraértékelése és a fejlesztési folyamatok hatékonyságának felmérése 360°-os és Hogan kérdőíves módszertannal valósult meg. Végül pedig ezeket az eredményeket is átbeszéltük és visszajeleztük a résztvevőknek azért, hogy maga az után követési folyamat is teljes körű legyen.

A távmunka kezdett új normává válni, és ezzel együtt a sikerhez szükséges készségek és kompetenciák is megváltoztak. Hogyan döntsük el, hogy ki a legalkalmasabb az online munkavégzésre? Hogyan azonosítsuk és fejlesszük azokat a tehetségeket, akik előreviszik a céget? Csatlakozzon hozzánk a következő webinárunkon a válaszokért!

Ne maradjon le a következő nemzetközi webinárunkról!
“Assessing the online future”
2020. október 1.  14:00
Regisztráljon most!

Feliratkozás hírlevelünkre

* kötelező mező
Hozzájáruló nyilatkozat

Adatvédelmi Szabályzat


Share This